超级碗登场，NFL赞助商耐克是怎么做球衣生意

超级碗登场，NFL赞助商耐克是怎么做球衣生意的？

超级碗与其说是一场体育比赛，更不如说是一个大秀场。星光熠熠的明星、天价的中场广告，绚烂的舞台，对NFL球衣赞助商耐克来说，超级碗这样的大舞台，是拿下NFL的重要理由之一。

但为NFL提供球衣可不是好做的生意，去年的卡佩尼克事件就是一个鲜明的例子。

2016年8月26日，旧金山49人队的四分卫科林·卡佩尼克在赛前奏国歌时并没有起立。在之前的两个季前赛，他也是这么做的。但这一次，他的举动却因为现场记者的一张照片引起巨大波澜。两人的对话不仅成为体育媒体的焦点，更是引发社会争议。

卡佩尼克事件引发了巨大争议。

专栏作家、博客博主以及推特大V都议论纷纷。一个更意想不到的情况发生了——卡佩尼克的球衣售罄了。

9月1日对阵圣地亚哥电光队的最后一场常规赛上，卡佩尼克和队友埃利克·里德在奏国歌时单膝下跪。五天后，这位四分卫的球衣成为NFL商店的销量冠军。卡佩尼克对于此十分惊讶，但他承诺会将这些收入捐献给社区。“球衣收入暴涨是因为人们坚信，我们的国家将变得更好，而他们认为，我是那个可以帮助改变发生的人，” 卡佩尼克说。

球迷要花费99.99美元得到一件球衣，而限量版球衣要价149.99美元，最贵的精装版售价更是高达299.99美元。这些事实都证明，卡佩尼克的举动引起了大众的***鸣。

卡佩尼克的球衣销量一度暴涨。

然而对耐克来说，销量的大幅上涨似乎带来了一个巨大麻烦。2012年，耐克以每年2.2亿美元的代价挤掉锐步，成为NFL的官方球衣供应商。在每个赛季开始前，耐克都会和联盟以及零售商一起，决定哪些球员的球衣将在实体店售出，哪些将在线上出售。根据数据反馈，耐克会提前制作好球衣。像汤姆·布拉迪、奥德尔·贝克汉姆、安东尼奥·布朗这些巨星，他们的球衣都是提前大规模量产。一些不那么出名的球员球衣就生产得少一些。

卡佩尼克在抗议奏国歌时起立之前，只能算一个二线球星。而当他的球衣需求量飙升时，耐克需要为这种戏剧般的增长作出回应。

“耐克看起来使用了一个延期供应链战略，” UCLA安德森商学院副教授菲利普·卡罗表示。这是一种在1980年代由贝纳通引领的哲学，方法就是在海外大量地低价制造基础产品，然后迅速地在本地孟菲斯的主要工厂加工。在卡佩尼克的案例中，就是先做好旧金山49人队的队服，然后印上卡佩尼克的名字和号码。

“这就是走量定制化服务的秘密，”卡罗表示，“控制成本的唯一方法就是制造基础产品，然后再加以生产。对于每一款产品该生产多大的量，你总是心中有数的。”但耐克方面没有对此作出回应。

这种销量偶然飙升的情况并不仅仅限于一个球员，有时候也在一个球队身上发生。以2015年的卡莱罗南黑豹队为例，所有权威人士都预计这将是一个丰收年，少数人觉得卡姆·牛顿领衔的队伍将以15胜1负的战绩结束这个常规赛并夺得超级碗。卡莱罗南黑豹一路高歌猛进，全队的球衣销量也水涨船高。

牛顿和中后卫卢克·库奇利、近端锋格雷格·奥尔森都成为联盟中球衣销量前50的球员，其他黑豹队队员的球衣也非常畅销。“和赛季刚开始时耐克的发货量比，这个销量高得惊人，” NFL的消费者商品总监乔什·菲斯坦因表示，“从总量来说，耐克也没有预计到这个结果。他们已经尽量做到最好。”

这里的一个教训就是，球衣生意包括不完全的、无法预计的信息，有时候连耐克这种拥有灵活系统的巨头也会失算。

球迷希望更快买到心仪球衣，这就对供应链的速度产生了新的要求。“耐克绝对比过去速度更快了，他们一直努力跟上球迷的口味，”菲斯坦因说，“所有球衣在市场上的需求都只能被猜测。如果某个地区的零售商对某个新球员特别喜爱，只要耐克还有存货，产量到一定数额，耐克就会生产并运给零售商。”

然而对耐克来说，球衣生意不仅仅只有强劲的营收。去年，NFL 的球衣收入只占耐克300亿美元总收入的一小部分。考虑到耐克为成为NFL球衣供应商所付出的上亿美元代价，耐克在产品上似乎还亏本了。但这并不碍事。“从我们学院派的研究观点看，这并不是受消费者驱动，而是在大众媒体上取得曝光，耐克最大的收获就是把logo印在了球衣上，”迈阿密大学研究体育市场与赞助的副教授温迪·迪斯说。

耐克通过赞助球衣，获得了大量曝光。

今年NFL的收视率下滑，但每周还是有2000万观众收看比赛。超级碗预计将吸引超过1亿人。加上球员们穿着球衣的形象在社交媒体上日益受到关注，耐克还是一箭射中了消费者的心。这种视觉曝光将转化为对品牌的忠诚度和购买力。“我把球衣称作敲门砖，”迪斯说，“很多人也许不会大量购买球衣，但耐克还提供T恤、帽子等产品。这些都能在消费者中获得巨额收入。”

耐克还为球迷提供更多选择，包括推出了女版球衣（这和联盟一直想要吸引女性球迷有关）、多种颜色的球衣。这样的结果就是相比十年前的锐步，耐克卖出了3到4倍数量的球衣，”彭博在2015年年底报道。

球衣生意只会前进而不会停滞。两年前，耐克又和NFL签了一份新的三年合同，直到2020年结束。这需要付出高昂的代价，但这也是耐克这个失势领头羊为提升市场分额和曝光度所做的努力。

“随着球衣合同价格不断增长，你知道这些公司一定会想办法从中获得更大的收益，否则他们不会这么做，”迪斯说，“耐克此前遭到当头一棒，UA和阿迪达斯正在大幅追赶。UA已经大举进军大学赛事，他们还刚刚拿下了MLB的大单子。耐克正在重新审视自身的定位，重新聚焦在精英品牌的形象上。”在美国所有运动中，没有一项能与NFL抗衡。耐克深知许多运动品牌对NFL虎视眈眈，自己必须继续投入。

最重要的是，耐克在NFL上的下注是成功的。现在如果你想去买一件卡佩尼克的球衣，你会发现已经脱销了。