谁给一份书面的化妆品营销方案？

一、化妆品市场背景分析

清洁和除臭是所有洗发水和沐浴产品的基本功能。香薰是由除臭的基本需求衍生出来的，既有“除臭、留香”的直观联想，又有“提神醒脑、缓解紧张”的丰富内涵的目标市场。

细分消费需求与市面上的各类洗涤产品有很大不同，有完全独立的新概念空间。

近年来，随着香薰炉、香薰精油、香薰膏、香薰文化在家庭消费和专业美容院的逐渐普及，香薰日用沐浴产品进入市场已是大势所趋。现阶段虽然有Onisias护肤按摩沐浴露和好雅芙。

市面上类似或相似的产品，如荣华香沐浴露、自然美生活系列香薰沐浴露、狄莺香薰洗发水、日本活发能量元素等都比较零散，但大多不全且价格昂贵。除了西亚斯，同类产品中没有强势品牌。

因为它迎合了休闲经济时代的消费时尚，香薰产品的市场前景广阔。据预测，短期内会有大量同类产品上市推广，1~2年后会出现一股时尚潮流，但先下手为强者必将获得畅销的优势。因此，目前的市场形势极其

以中低价位切入市场，有利于* *香薰系列产品的营销推广和时尚品牌形象的树立。

二、公司终端销售支持

1，销售点宣传:海报，折页，宣传册，货架卡，货架卡，店面招牌。

2.促销道具:帐篷、太阳伞、落地灯箱、易拉网展示架、易拉宝、促销台。

3.销售辅助工具:销售手册、展示架、特殊堆垛头和壁挂式灯箱。

4.赠品:100g香薰-美白(保湿，保湿，美白)，洗发水包洗，其他。

5.广告:在女朋友、家人、伴侣等全国主流媒体上做招商或产品推广的广告。

6.其他支持。如文艺推广，根据区域市场的发展及时投放的各种媒体广告，公司网站的信息广告以及实际的培训支持。

第三，终端市场的启动过程

(一)组织结构建设

组织结构是市场扩张的保证。为了保证* *香薰系列产品的顺利上市，各区域市场(地市级)由经理牵头，至少派出1业务经理(或业务员)和1推广总监(或2-3名优秀促销员)及时组建。

“* *”品牌团队，专职负责新产品的推广。

(二)整合市场资源

1，员工培训和充实

扎实的产品知识是推广的基础，新产品进入市场时培训是重中之重。公司新品配置到位前一周，各市场善于引导员工高涨的热情，快速完成* *系列产品的知识培训，深刻理解香薰新概念，建立双赢。

自信。同时，酌情做好* *专职推广人员的储备工作。

2.资金准备

充分考虑第一批新品的配送和合理库存，以及一些需要提前支付的进场费、前期推广费等必要费用，理顺资金流。

3.公共关系拓展和市场研究

积极拜访现有市场体系中的经销商和零售商，对同类产品分布、消费群体覆盖、客户构成水平、同业竞争等进行市场调研。，并顺便完成* *新产品即将进入市场的信息通报，为新的做前期接触。

产品上市创造宽松的环境，并初步拟定* *市场拓展计划。

(3)终端门店的选择

根据市场调研信息，选择3-5家投入产出合理、消费群体覆盖、客户构成水平等因素基本符合香薰产品时尚新潮市场定位的大中型终端门店作为首批进入目标。

(4)商务谈判的方法

1.谈判前应做好以下准备:

a)收集专业美容院流行的香薰资料做铺垫。

b)准备香薰化妆品的销售手册以及相关的传单和海报。

C) * *在相关报刊杂志上刊登的招商和推广广告。

D)**一套产品样品。

e)相关香薰系列礼品、样品等。

2.谈判过程中要注意以下几点:a)全面介绍香薰的概念和流行趋势。

b)简单介绍* *系列产品的卖点。

c)比较并介绍* *系列产品与香薰或其他同类产品在包装、规格、价格等方面的优势。

d)简要介绍公司的媒体广告支持计划。

e)详细介绍公司全方位终端销售支持和推广方案。

f)最后介绍了* *系列产品质量信心的保证和售后服务的完善。

3.如果第一次谈判失败，要及时总结经验，方便下次拜访。

(5)在货架上展示布匹

产品展示是展示产品风采的固定广告窗口。其统一的布局和明快大方的气势可以充分展示品牌的形象和实力，非常有利于吸引顾客的注意力，从而延长顾客的停留时间，增加销售机会。

1，主打产品* *洗发水系列应陈列在货架的黄金陈列线上(自下而上第四、五层)，每个品种的水平陈列面不少于4瓶，垂直陈列面不少于6瓶。品种要按瓶底红、黄、绿、蓝的顺序排列。

2.* *沐浴露系列的品种按照粉色(美白型)、浅绿(抗皱型)、浅黄(健康型)、天蓝(露身型)的顺序排列。

3、有条件的门店应尽可能设置* *堆垛和专属展示架。(请参考公司统一模式)

4.有效利用* *架卡。自下而上贴在第三层及更高的货架上。

5、结合海报、广告牌、店面招牌、易拉宝、会场墙壁灯箱等* *系列宣传材料。

6.产品价格标签应统一粘贴在* *瓶体的左上角，同一规格瓶体的粘贴高度必须一致。

7.* *系列的所有产品都要尽量陈列在日化产品的中心区域，紧挨着知名品牌或高价产品，方便促销。

(六)贴柜现场推广

1，产品卖点提炼。

a)香薰洗发水以香薰精油的能量转换和平衡调理机理为核心，强调“高效营养、滋润保湿”的护理特点，突出“醒脑、清热、祛湿”的香薰功效。

b)香薰沐浴露以香薰精油的“能量转换、平衡调理”机制为核心，强调“高效美白、保湿、抗皱、美体”的护理特色，突出香薰“放松压力、舒缓紧张、调节情绪、舒缓心灵”的功效。

2、有效使用传单，勤发多收，注意保持传单干净、整洁、无破损。所有购买* *产品的客户应赠送1份* *宣传册。(宣传册不允许随意发放，只做定向赠送。)

3.上市初期加大赠品投入，同时加强赠品验证管理。根据公司对香薰-美白洗面奶的配置，部分主打产品可以捆绑销售。

4.保证店铺营业时间内不间断促销，尽可能为* *产品设置专职促销员，安排促销员轮班工作(早上1，晚上65438)。

5.通过开展“一个促销台，两个促销员”形式的小规模促销活动，集中调配人力，“四处帮忙”，在短时间内迅速形成压倒性的销售优势。

6.上市初期，配合门店推出“进门有礼”活动，每天免费赠送20名进场前的客户2包* *袋洗，提高客户拦截率。

㈦推广户外活动

在1和* *上市初期，尽量在第一批进场的每家门店外举办一场中型户外推广秀。

a)活动规模大致规划如下:太阳伞2~4把，宣传桌4~6张，易拉宝2~4张，海报2张，宣传员6~8人。(大型活动，必要时可向公司市场中心申请提供活动方案。)

b)活动要针对18~25岁的年轻人(新品第一目标消费群体)，以免费试用、特别促销为口号，穿插乒乓球抽奖、扑克抽奖等各种有效有趣的节目，吸引消费者参与。

C) Winnie Hsin的《味道》作为活动现场的背景音乐，衬托出“* *”的主口号——我有我的味道！

d)除了香薰洗面奶和香薰洗袋，* *宣传册和感悟杂志可以作为活动的奖品和赠品。

e)活动主题:活在“* *”*轻松永远和我们在一起。

(八)市场维护跟进

1，航站楼建设。终端氛围是最直观的广告，需要长期坚持。虽然每个店的广告位有限，但很多品牌的兴衰必然有调整的机会。* *上市初期，终端建设主要基于货架顶端的* *框架。

设置为主，同时争取机会宣传和包装储物间。二次选择对象为:店铺招牌、场内张贴灯箱、楼梯(电梯)间灯箱或广告牌、店铺玻璃窗内广告展示、店铺门楼招牌、店铺地下停车场招牌或灯箱广告。

、店外墙面广告等。

2.客户关系。与各门店洗涤部经理、销售区域经理(柜长)、理货员、销售人员等销售人员的客户关系，在一定程度上直接影响和决定了产品的销售环境和业绩。* *在列表开始时，可以使用以下方法。

三种形式进行沟通，建立并进一步加深工作友谊，创造宽松的环境:

a)送小礼物、情调杂志等。(特别是在生日的时候)

b)邀请参与产品演示(介绍产品知识和香薰的概念，穿插有趣的回答。)，内部员工培训或工作会议

c)工作研讨会(征求市场建议)和社交聚会

d)大型促销活动特邀嘉宾

3.竞争关系的协调。任何一款新产品的上市，必然会导致对其他已经有一定市场份额的品牌的排挤，甚至打压和取缔。为了缓解压力，在进入市场的初期，要充分利用多情蒲公英的现有资源，明确将* *这个品牌归为多情，而不是新。

品牌形象宣传的同时，尽可能和蒲公英联动推广，避免和其他品牌在价格和赠品上的竞争，同时也要用差异化的手段突破常规的产品消费观念，把* *品牌的消费群体分离出来。

(9)品牌意识传播

1，公益活动。通过与交警部门联合开展交通执勤活动、与环卫部门联合开展“爱国卫生”活动、与福利机构联合开展志愿服务活动、参与“清明节”英雄扫墓活动等丰富多彩的公益活动，

“* *”旗帜、横幅、彩带、礼仪服等醒目标志，迅速传播了* *的品牌意识。

2.客户友谊。通过举办“* *春天”广场舞、“* *卡拉ok巡回大奖赛”等活动，广泛吸引消费者参与，扩大口碑宣传。

3.与大中型专业发廊合作，通过赠送《亲情》杂志、赠送* *产品试销、提供* *产品试销好价钱、设立* *产品橱窗店等方式提高产品知名度。

4.通过与地方电视台联合组织电视购物、与地方城市互联网网站合作发布网页广告等方式提升* *产品的品味。

(十)销售业绩的改善

1，员工激励。天赋是创造业绩的基础。在上市初期，人力资源的整合非常重要:

a)挑选优秀员工组成* *推广团队，带动其他员工。

b)在周会或月会期间，对员工进行持续的集中培训，通过提炼产品概念和分析流行趋势，树立员工的坚定信心。

c)在日常工作中，通过工作周报表、月报表、礼品核销报表等方式加强终端管理，建立各门店员工* *产品每日销售日记，密切掌握市场动态。

d)积极开展* *产品销售竞赛，以“突出和平衡”的方式充分调动员工的主观能动性。

e)对于业务人员，除上述方案外，可采用预留* *品牌业务经理的虚拟竞争模式，培养后备人选。

2.行业教育。

a)在各种媒体上发表关于芳香疗法知识的文章。

b)与当地美容美发行业协会联合举办香薰化妆品应用及趋势论坛。

c)与提供香薰服务的专业美容院联合举办香薰沙龙，推广香薰文化，创造和扩大香薰产品的消费市场。

3.直销。提供* *物美价廉的产品，鼓励员工在亲朋好友间直接销售，扩大试用和消费群体。

4.规模经济。快速建立和完善营销网络，缩短* *产品的营销周期，进一步渗透到市区的化妆品专卖店、居民区的小店和乡镇市场，不断扩大销售规模，是提高* *销售业绩的必由之路。