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纵观中国汽车市场，发展之初仅靠1-2品牌难以支撑庞大的市场需求。中华民族是一个传统保守的民族。是第一次鸦片战争的声音，开启了中国闭关锁国的大门。随后的洋务运动成为中国近代工业发展史上的一个契机。从此民族工业开始中西结合，也就是我们现在所说的中外合资企业。为了加快国内工业发展的步伐，中国人借用了“拿来主义”。现代汽车工业中国汽车市场还是要“引进来”的，发展初期市场容量大的特点让三达、捷达、富康一度战无不胜。买家是孙子的场景让厂家尝到了“拿来”的甜头，10年。正是这种“引进”在一定程度上阻碍了自主品牌的发展，导致单一品牌在10年后竖起了打造民族汽车品牌的大旗，势单力薄是必然的。
事物是辩证的。有赢家就有输家。随着历史的推移，中国的汽车市场越来越大，不断扩大的消费市场要求不断变化的汽车产品，变化不大的老产品会慢慢淹没在历史发展的潮流中。合资品牌、民族品牌异军突起，合资、技术引进、自主研发等字眼应运而生。根据中国汽车市场的销售统计，80%的汽车市场份额被合资品牌占据，这些品牌急于尝试中国市场。赚了大钱的大众并不满足于目前的市场表现，企图以“南北大众”的策略继续抢占中国市场。丰田、通用、福特、雪铁龙等国际公司也不甘示弱，纷纷在中国谋求利益。以微型车著称的天汽在微型车市场的地位不断扩大，其产品李霞和奇瑞汽车曾创造了中国汽车市场销量神话。这个时候，中国的汽车市场出现了井喷。个别车型一上市就被贴上“提价提车”的标签，仿佛所有消费者都在非理性消费，汽车行业被称为“暴力行业”。中国汽车市场空前繁荣。在过去，它似乎是政府交通工具的奢侈品，但现在它已经成为中国普通家庭的交通工具。这种繁荣会持续多久？我觉得靠车赚钱的人给的答案肯定是永远。
如果有一个很大的中国市场，数百家汽车制造商互相厮杀，现在下结论谁会最终胜出还为时过早。但从世界汽车发展史来看，最终的汽车市场会被几大品牌垄断。谁能留下来，谁就能赢得最后的胜利。无论中国的汽车市场如何发展，对于汽车厂商来说都是任重道远，但是对于国人来说，我们都希望中国自主品牌形态的上上下下能够早日跻身世界汽车民族产业之列。
二、中国汽车市场环境分析
1和2004年可以说是中国汽车市场真正进入品牌时代的关键年份。这一年，中国的汽车工业就像一部大戏:跌宕起伏，情节生动，欢笑与泪水，跌宕起伏，一切都毫无征兆。2004年一季度乘用车销量增长高达465，438+0%，但5月份增长突然放缓，一切突然逆转。7月份以后，月度增长基本为零，甚至是负增长。曾经，企业竭尽全力提高产量以满足市场需求，现在却突然发现产能过剩。对于一个影响力大、产业链长的行业来说，突如其来的急刹车可想而知。
2004年是中国汽车工业真正进入品牌营销竞争的关键一年。当厂商们都在享受着汽车产品营销时代带来暴利的梦想时，过惯了好日子的人们也应该逐渐进入真正的品牌营销竞争时代——物竞天择，适者生存。强者恒强，弱者亡。对于整车品牌来说，国内竞争国际化的格局才会真正形成，有实力、懂管理、产品好、真正了解消费者洞察、品牌营销运营好的企业才会活下来。
对于有理想，在中国建立自主品牌的中国汽车人来说，严酷的竞争环境让他们的梦想更加艰难。很高兴听到奇瑞汽车在埃及市场很受欢迎，出口美国的计划也开始了，这可能是中国自主品牌发展的曙光。
2.当奥运会来临的时候，北京奥运会是一件大事！对于全国人民来说，这是一个宣传中国文化和实力的机会，对于汽车企业来说，也是一个宣传企业品牌文化的机会。然而，北京奥运会对中国汽车的影响似乎不止于此。北京奥运会倡导绿色奥运，环保成为一个重要的主题。毫无疑问，环保汽车的广泛使用和汽车环保理念的全面灌输将成为2008年奥运会期间的一大特色。这将大大促进我国汽车环保技术的应用水平。特别是，这也是我国新能源汽车发展的一个良好机遇。根据“绿色奥运”的承诺，在比赛期间，所有接送运动员的车辆、奥运场馆专用车辆和一些公共交通车辆将使用电动汽车。据专家预测，2008年，北京市场对电动汽车的需求将达到20 ~ 40万辆。此外，一些专家还认为，奥运会将可能催生中国汽车社会的快速到来。据悉，日本1964奥运会五年后，私家车的销量？四次，八年后？六次。当然，这是奥运经济的积极作用。
但是，对于中国汽车市场来说，奥运会的短期促进作用似乎不大。有专家认为，对于北京车市来说，如果实施单双号限行，环保法规快速收紧，汽车消费也可能受到影响。奥运会期间，北京将限制政府公车和高排放车辆的出行，鼓励公众优先选择公共交通。届时将减少20%至30%的车流量，共计约654.38+0万至654.38+0.2万辆车限行。不符合环保要求的汽车将被限行，明年北京将率先实施国ⅳ标准，全国同时采用不同的标准，这也将增加汽车厂商的生产成本。
此外，北京奥运会对全国汽车市场的直接影响有限。由于各地居民收入水平参差不齐，经济发展水平不一，奥运效应一时难以波及全国。因此，有专家认为，奥运会对对外依存度高的国家影响很大，但对主要依靠内需的国家影响有限。中国的汽车工业主要依靠国内市场的支撑，奥运会的影响似乎没有那么强烈。奥运会能对中国汽车工业产生多大影响？看来8月8日以后才能知道了。
3.自主品牌汽车。自主品牌汽车企业从2007年甚至更早就注意到了提升品牌形象和产品形象的问题。奇瑞(参数配置图库)、吉利、华晨等自主品牌车企，经过几年的高速增长，开始注意到企业品牌形象和产品品牌形象对企业的影响。有人形象地把这种品牌推广的热潮称为自主品牌的品牌升级战。一方面，自主品牌企业经过多年发展，开始强调品牌相关，另一方面，也与市场压力有关。
2007年，自主品牌汽车市场份额下降。2007年6月，相对于自主轿车总销量的26%，2007年6月自主轿车总销量为102800，占轿车总销量的23%。奇瑞、吉利、华晨、长城、比亚迪，包括上汽等自主品牌都呈下降趋势。仅在几个月前，自主品牌汽车的市场份额接近31%。但从2007年下半年开始，小排量车风光不再，自主品牌销量和市场份额双双下滑。
面对自主品牌市场份额不断减少的趋势，很多业内人士认为，问题的关键在于，自主品牌车企往往是从低成本运营开始，自己发展，自己奋斗。生产的车型往往以价格低廉的中低价位车为主。一旦低端市场出现波动，自主品牌汽车就会受到影响。
三、汽车市场STP营销策略
随着中国国民经济的发展和中国加入世界贸易组织，国内外环境的变化给中国汽车工业带来了新的挑战和机遇，汽车营销行业也面临着巨大的市场机遇。汽车营销的理论方法有很多，STP营销策略就是其中之一。
1.汽车市场细分
市场细分是指企业根据市场需求的多样性和购买者行为的差异性，将整个市场(即所有用户)划分为若干具有某些相似特征的用户群体(即细分市场)，从而实施目标营销战略和战术。
每个产品都有买家。由于各种因素的影响，不同的买家有不同的需求，任何一个大企业都不可能完全满足他们，为所有买家提供有效的服务。因此，每个企业都要按照一定的标准细分市场，确定自己在市场竞争中的地位，做好销售工作。日本本田公司成功地运用市场细分的方法，使其摩托车在美国占有一席之地，扩大目标市场，针对不同的目标市场制定差异化的营销策略，进行有针对性的营销，是其在美国市场取得辉煌胜利的关键。本田选择的目标市场是战略或差异化市场战略:当时美国的摩托车公司只针对职业司机和喜欢摩托车的人，但本田意识到了潜在的客户需求，并积极采取各种方式发展这些客户。通过广告，首先淡化了人们对那些“穿着空黑皮夹克的摩托车手”的偏见。重新定位了摩托车在美国人心目中的地位。而且交通工具便捷、安全、经济的特点吸引着潜在的消费者，营销的关键是让他们安心，安心使用摩托车。在本田的市场细分中，从消费市场的角度来看，主要是基于年龄、性格、兴趣等因素。
2.目标营销
在现代营销活动中，并不是所有的环境机会对任何企业都具有同等的吸引力。由于资源的有限性以及为了保证资源的有效性，企业的营销活动必然被限制在一定的范围内，并确定具体的服务对象，即选定目标市场。企业在市场细分的基础上选择目标市场。通过分析细分市场的需求被满足的程度，我们可以发现那些未被满足的需求，并据此确定为那些细分市场提供的服务。
以本田在美国的摩托车市场为例:二战时期，根据新生代的特点，在细分市场的基础上，相信注重年轻人个性的产品一定会流行起来，推出相应的个性化产品，取得了巨大的成功。越南战争期间，由于社会原因，市场需求再次发生巨大变化。这时候本田把目标转向了女性。它在女性需求的基础上，修改了摩托车的价格、重量和外观颜色，第二次赢得了市场。
从本田公司成功进入美国摩托车市场并取得巨大成就可以看出，经过分析和衡量，本田公司选择了差异化营销战略，应用了SPT营销战略。虽然生产成本和营销费用会相应增加，但本田运用市场细分和差异化营销策略取得巨大成功是不争的事实！此后，没有一家本田公司凭借其在摩托车市场的成功经验，成功地将本田推向美国市场，并且还采取了市场细分策略，以其节能、小巧、便携的优势深受美国消费者的欢迎。
3.市场定位
所谓市场定位，就是企业根据用户对其生产的产品的需求和市场上同类产品的竞争情况，为其产品规划一定的市场定位，即给其产品树立特定的形象，使之与众不同。市场定位的过程就是公司品牌在消费者心目中选择定位的过程。
福特T型车就是一个很好的例子。T型车有其独特之处。全身上下找不到一丝装饰或者华而不实的东西，百分百实用。它的机身轻薄坚固，但不要漂亮的外观和精致的性能，普通人也买得起。T型车一投产就广受欢迎。之所以一跃成为当时各种汽车之首，是因为农民需要这种车，普通人也买得起。它的机械原理非常简单，任何有耐心的门外汉都会很快掌握。与当时其他类型的汽车相比，T型车具有耐用、结构精巧、轻便等优点。福特汽车公司在此期间的盈利能力也证明了福特生产廉价汽车的决定是极其明智的。仅用了一年时间，T型车就成为了第一款最畅销的车，也是第一款盈利的车。今年销售1.1万辆，无论是销量还是利润都超过了其他汽车厂商。大众化的产品策略为福特找到了自己的市场定位，从而赢得了巨大的市场发展机会。
二战期间，为适应战时需要，福特公司转产飞机发动机等产品，埃德塞尔？福特启动了一项庞大的战时计划。在不到三年的时间里，制造了8600架四引擎B-24解放者轰炸机、57000架飞机发动机和250000多辆坦克和其他战争机器。在二战中，福特的出色表现赢得了声誉，树立了良好的企业形象。
从以上两大汽车工业切割集团的成功例子可以看出，他们灵活运用SPT营销策略，赢得了市场和消费者。近年来，中国经济发展迅速，汽车行业也开始迅速崛起。中国汽车市场产销发展迅速，但由于市场环境的快速变化，中国汽车工业面临重组整合的压力，企业利润下降。这迫使汽车企业不断适应市场变化，寻求新的利润增长点，从而实现快速发展。对于我国汽车生产企业来说，现实可行的途径是适应市场需求的变化，提高服务水平，建立自主品牌，选择合适的销售模式，从而在更加激烈的竞争中谋求自身的发展。
慧聪行业研究数据显示，近年来中国汽车出口数量一直呈上升趋势，其中自主品牌功不可没。如何保持增长，实现汽车出口的可持续发展，是自主品牌面临的新课题。中国现有的自主品牌有奇瑞、哈飞、吉利、长安、力帆等等。中国自主品牌刚刚起步，很多方面还不完善。在自主技术、售后服务、营销策略等方面，亟待提高。下面是一个关于自主品牌营销策略的案例:
赛宝上市时，哈飞将目标群体定位为“30-40岁的成功人士”和“以公务车为主”、“为城市普通白领打造的商务车”。这样的描述让人分不清车型是经济型车还是中级车。经济型车价格在654.38+万元左右，中级车价格在654.38+00-20万元以内。同时兼顾以上两种需求，集私家车、公务、商务车于一体的口号，难免让人更加迷茫。可见其产品目标定位不明确，导致产品生产设计缺乏针对性，无法赢得消费者，企业产品销售速度慢，不利于资金周转和新产品开发。
从这个例子可以看出，市场细分和定位要注意以下几点:一是有差异，市场细分后客观上要有明确的差异。二、可预测性和可及性，进入市场前应进行相关研究，预测现有和潜在的需求规模和购买力。从而设计产品(这里不仅要考虑消费者的需求，还要对人进行分类，比如年龄、学历、收入；职业教育等。(3)稳定性和有效性:当然这两点关系到企业发展的长远利益，也验证了之前的决策。
中国自主品牌在不断壮大的同时，也在不断探索适合中国汽车市场的营销策略和道路。对于国外典型的成功汽车企业，我们应该学习他们的营销策略和管理。另一方面，要结合自己国内的特点，不断发现和解决问题，真正找到自己的市场定位。相信在不久的将来，我们的自主品牌也将在世界汽车品牌中占据一席之地！
四、4S汽车销售模式
1，1号S:经营策划:车辆销售
半个月前，你收到一封漂亮的带有汽车标志的信。这是一辆车5S概念店特意发给你的邀请函。因为我们从调查中了解到您确实想购买一辆合适的新车，所以我们邀请您到一家店铺参观。
(1)售前、售中——五星级服务的典范。如果你走进去，玻璃感应门会为你轻轻打开，站在展厅门口，音乐在墙壁和头顶上弥漫开来，优雅无比，你会觉得仿佛来到了一个“五星级的家”。几步之外，有一个电脑查询触摸屏，在这里可以查询全店所有的服务内容，以及汽车知识方面的问题。门口有一份完整的S市某汽车5S服务概念店指南手册，供你随意翻阅。
穿着员工A制服的导购和服务人员面带微笑。展厅中央的椭圆形展览平台上，摆放着先进的一款概念车。展台旁精美的立牌详细介绍了各款车型的各项性能参数。
(2)售前售中——让你有宾至如归的感觉。
可以喝杯咖啡，喝咖啡，喝汽车；也可以让导购为你讲解、演示，或者让你进入车内体验驾驶的座椅感；当你累了，你可以坐在休息室的沙发上。茶几上有糖果和茶，还有专门为女士提供的杂志和鲜花。
如果你这个时候有明确的买车意向，填个登记表，然后就可以好好看车了。
(3)预售和在售——让你心动的微笑和便利。
您决定买车后，只需要到展厅后面的业务联系处，负责相关事宜的人员会为您完成相关手续。
三楼还有专门为车主设计的培训班。顺便说一下，你还可以参观俱乐部的文化中心。
此外，我们还会为您的爱车建立详细的档案。
(4)售后——从此你多了一个朋友。
这些信息不仅用于与您保持密切联系，还将与您的意见和建议一起反馈给总部的信息中心，作为改进产品和服务的宝贵信息资源。
售后——汽车的声音是流动的
市场部和公关部将定期或不定期在我们俱乐部或其他大型商场、购物中心举办新车现场展览，展示新A车的技术性能，讲解新A车独特的先进功能，宣传A的理念。
2.第二个S:保养——你身边的汽车医院
如果汽车坏了，你可以打电话向客户部求助。工作人员很快就会赶到现场为您修理。如果情况严重，维修人员会帮你把病车拖回店里维修。客户部会根据你的车档案，为你的车建立车病历卡，记录每一次维修。
经过严格规范的诊断、维修和保养程序，我们将给您一个满意的结果和合理的收费(保修期内免费)。当技师A给你修车的时候，你可以坐在二楼隔音透明的休息室里，看杂志、看电视或者上网，通过大屏幕玻璃和闭路电视观看你的车的整个维修保养过程。
3.第三个S:零配件销售
(1)唯一一家汽车零配件超市
三楼有一个A车零配件超市，从外到内按照A车的顺序排列。你可以像其他百货商店一样悠闲地浏览众多的纯A汽车零配件。即使没有选择，也可以通过这样的参观来浏览，增强对一辆车各个部件的了解，丰富自己的汽车知识。
所有展示配件样品品种齐全，按照分类目录实行系列化、模块化展示，让客户直观确定配件品种。
在这里，备件按照功能特点分为几类，消费者可以根据需要直奔主题，节省客户时间，提高采购效率。
(2)赋予美以生命，延展科技魅力。
销售会场配有优美的背景音乐和明亮的灯光，角落配有干净的水、干净的桌椅、便利贴和笔，方便客户记录零件型号以供查看，营造温馨的购物环境，让零配件采购成为一种愉快的享受。
。前台配有电脑自动查询系统和多媒体自审台，供顾客查询。所有商品都明码标价，货真价实。
有专人负责登记客户的问题和要求，建立最短回复时间制度，确保每一个询问都有回复，争取客户满意。
4.第四个s:二手车交易
(1)二手车交易。如果你想买一辆二手车，那么通过电脑查询或者向工作人员咨询，所有符合你购买要求的二手车信息都会详细呈现出来。
(2)对于恋旧的你，我们也真心为你保驾护航。我们店还提供最好的二手车售后服务。我店会根据所购二手车的实际情况和评估给予优惠保养，避免因二手车无处保养而给您带来的后顾之忧。
不管你买的是新车还是二手车，只要是车，你就是本店的俱乐部会员，可以享受A会员应得的一切优惠。
五、国内汽车网络营销的现状
1.缺乏对网络营销发展策略的系统研究。目前，国内汽车企业仍处于网络营销模式的探索和向国外同行学习的阶段，尚未形成一套适合中国国情的汽车网络营销指导策略。一些汽车企业过去只习惯于传统实体市场的营销策略，而不熟悉适应网络营销的营销策略。他们不注重提高业务水平、培养客户资源、创新企业技术、扩大企业竞争优势等。与国外汽车公司相比还有很大差距，所以网络营销的很多优势在国内汽车营销中并没有体现出来。
2.网络营销所依赖的品牌基础需要进一步夯实。品牌管理是营销的高级阶段，是网络营销的基础和灵魂。网络营销只有建立在知名度高、商业信誉好、服务体系完善的汽车品牌基础上，用户能够接受网上购车等新的交易方式，摒弃现场购车等传统习惯，才能产生巨大的号召力和吸引力。而国内部分汽车品牌缺乏科学、现代、规范的行动体系，品牌实力有待提升。
3.缺乏对网络营销发展策略的系统研究。目前国内大部分汽车企业只是建立一个网站，借助网络技术做网络广告、促销、车型介绍、信息发布、价格查询、收发邮件等简单业务。有的企业甚至只是把公司厂名、简介、车型、研发成果、邮寄地址、电话等简单信息挂在网上。事实上，上述网络服务根本不能等同于网络营销。只有大力开拓各种具体的营销业务，如电子商务、在线调研、在线新产品开发、在线分销、在线服务等。，企业能否充分利用网络资源，不断向网络营销靠拢。
.4.网络营销人才缺乏网络高科技是网络营销发展的动力。与其他营销模式相比，网络营销对IT技术的要求更高，比如营销信息的收集、处理和分析，市场调研和管理决策等等，都需要强大的技术支持。目前国内汽车企业网络营销整体发展还处于初级阶段，缺乏大量既懂网络技术又懂汽车营销的复合型人才，这需要一个培养过程。
5.物流网络不完善由于网络营销具有信息流和物流分离的特点，物流配送成为保证网络营销的另一个关键环节。目前物流配送存在的主要问题是缺乏社会化物流配送支持，物流业整体发展水平低，物流企业规模小，技术装备设施落后，管理经验不足。因此，很多企业不得不自建配送中心，导致配送中心无法实现物流规模化运作，物流运作能力和利用率低的局面；要么是因为投资能力的限制，无法建立区域配送中心，导致商用车无法及时交付给客户的情况。
6.线上消费群体尚未形成。网络营销的发展依赖于一个具有一定规模的网络消费群体，即必要的客户群，而这个群体的增长主要受两个因素的影响:网速和上网成本。相关调查显示，86.1%的中国用户抱怨网速太慢，服务质量差，导致很多网站无法登录。此外，上网的成本也很高。据权威部门测算，中国人均收入只有美国的1/20，但中国人上网的花费却比美国人多12.88倍。低水平的网络服务和高昂的费用已经成为制约网络营销发展的瓶颈。
7.政府的引导作用需要加强。网络营销具有全局性、综合性、整体性和复杂性的特点。在中国，网络营销的特点是跨地区、跨部门、跨所有制经营。各方利益和运作需要协调和规范，需要在政府的宏观管理和引导下建立规范科学的协调机制。
不及物动词结论
中国已经加入世贸组织，成为世界经济大家庭的一员。经济全球化的发展也将使中国经济融入世界经济。中国汽车市场也将成为世界汽车市场的一部分。中国有必要构建完善的汽车网络营销体系和结构合理的汽车网络销售市场，以保证中国汽车工业的稳步发展，融入国际汽车市场。在中国建设一个结构合理的有形汽车销售市场，可以为中国的名牌企业、名牌产品、信誉良好的经销商和汽车用户创造一个良好的交易环境。这个市场没有优越感，只有自卑。
不可否认，具有无形市场特征的汽车网络电子商务的发展，对有形的汽车网络销售市场有一定的挑战。但在不久的将来，中国的汽车电子商务还不能完全取代有形汽车销售市场的功能。未来，汽车有形市场和汽车电子商务将有机结合，互补发展。
中国是一个幅员辽阔、人口众多的大国，但目前汽车年产销量只有200多万辆，汽车保有量只有2000万辆左右。从发展的角度来看，中国汽车市场潜力巨大。随着中国经济的快速发展，人民生活水平、社会购买力和私人购买力的提高，中国汽车市场的潜力将逐步释放。中国计划建立完善的汽车网络营销体系和结构合理的汽车网络销售市场，为中国汽车市场潜力的快速释放创造条件。